Gestión de la Negociación en Compras
Estrategias y métodos para una negociación eficaz de compras.
Próximas ediciones del curso
| Inicio del curso | Finalización | |
|---|---|---|
| 19 de Mayo de 2026 | 28 de Agosto de 2026 | |
| 17 de Junio de 2026 | 28 de Septiembre de 2026 |
Duración: 50 horas
Precio: 296 USD
Equivalente aprox.: 7.887 HNL
Diploma
Metodología 100% E-learning
Aula virtual
Soporte docente personalizado
Flexibilidad de horarios
Pruebas de Autoevaluación
FAQ: Preguntas y respuestas frecuentes
Certificado Responsabilidad Social Corporativa
Curso avalado por Business Manager School – marca registrada de prestigio en formación
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Trusted Shops: Valoración global de Iniciativas Empresariales
Al finalizar este curso podrás:
- Qué herramientas favorecen la comprensión y el dominio del proceso de negociación inherente a la gestión de compras.
- Qué fases encontramos en un proceso de negociación en compras.
- Cómo identificar los intereses de las otras partes.
- Cómo aumentar la percepción del proceso de negociación y de las habilidades personales.
- Cómo desempeñarse en situaciones difíciles.
- Cómo evitar cometer errores claves en las negociaciones en compras.
- Cómo conseguir que nuestro interlocutor aumente el interés por un acuerdo y reduzca su resistencia.
- Cómo adecuar las estrategias de negociación a la relación o vinculación que tengamos con los proveedores.
- Cómo establecer la estrategia de negociación adecuada en función del tipo de compra que se esté efectuando.
- Cómo enfocar los esfuerzos del área de compras.
Temario del curso
CONTEXTO GENERAL DEL ÁREA DE COMPRAS: por qué existe el área de Compras
- Roles y funciones principales del área de compras
- Dónde comienza y termina la responsabilidad del sector
- Organización del área dependiendo del tamaño de la compañía. Breve introducción
- Aptitudes y habilidades que se requiere de los miembros
- Introducción a la negociación como habilidad básica
- Dónde enfocar los esfuerzos de compras
- Definiciones del área de compras sobre políticas y bases
La negociación: estrategias y métodos para una negociación de éxito
- Definiciones.
- Fases del proceso de negociación
- El proceso de la comunicación
- La ventana de Johari
- Método de negociación por intereses
- Errores más comunes en la negociación
Negociación aplicada a los tipos de compras
- Estrategias y generalidades sobre los tipos de compras
- Evaluación de proveedores
- Formalización de contratos. Responsabilidades de compras
Autor / Tutor del curso
El contenido y las herramientas pedagógicas del curso
Gestión de la Negociación en Compras , han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:
Mauricio Ballestrelli
Ingeniero Industrial con más de 15 años de experiencia como consultor en PYMES y multinacionales para la coordinación y organización de la gestión de compras.
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son los 7 pasos para las compras estratégicas?
Analizar el gasto, estudiar el mercado de proveedores, definir estrategia por categoría, seleccionar y homologar proveedores, negociar y cerrar acuerdos, implantar contratos en la operativa y medir desempeño para mejorar continuamente.
¿Qué es la negociación en compras?
Es el proceso de acordar con proveedores precio y condiciones (plazos, calidad, servicio, garantías, riesgos) buscando el mejor coste total y asegurar suministro, manteniendo una relación sostenible.
¿Cuáles son las 4 técnicas de negociación?
Preparación con datos y BATNA, anclaje (primera oferta bien fundamentada), concesiones condicionadas (dar algo a cambio) y negociación por intereses/valor (TCO y win–win en lugar de solo precio).
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